2020年，受黑天鵝事件的影響，線下的地產(chǎn)行業(yè)受到了不小的沖擊，外部環(huán)境的限制造就了線上流量的大爆發(fā)，如果說以前線上營(yíng)銷是線下的補(bǔ)充，那今后線上可能會(huì)占據(jù)半壁江山。


線上營(yíng)銷對(duì)于大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人來說，并不是他們所擅長(zhǎng)的，線下去拓展客戶比線上的拓客更為直接，而且從感覺上來說還會(huì)更有效果，其實(shí)事實(shí)并非如此。

就從兩者的目的來看，實(shí)際是殊途同歸，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，線上線下拓客要兩者結(jié)合，才能獲得更多的客戶。

那么微信拓客的最新方法，如何維護(hù)客戶？那么線上拓客的技巧有哪些呢？

微信這樣的線上拓客相信大家已經(jīng)不陌生了，從幾年前就開始興起，但真正能夠落地成功的案例卻少之又少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都做錯(cuò)了！


目前，很多銷售人員的微信拓客思維，還停留在線下階段，以為從打電話轉(zhuǎn)變?yōu)樗阉魇謾C(jī)號(hào)加好友，就可以得到更多的客戶。按照這種思路來獲取客戶，只會(huì)處處碰壁，網(wǎng)上騙子這么多，誰會(huì)通過一個(gè)陌生人的好友申請(qǐng)？

除此之外，現(xiàn)在的拓客教程里，講的優(yōu)化頭像、個(gè)人介紹、添加話術(shù)等技巧，真正做起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天加的好友屈指可數(shù)！這是因?yàn)槲覀儧]有了解微信的規(guī)則。

通過計(jì)算，微信使用手機(jī)號(hào)搜索添加好友，每天最多只能添加20-30個(gè)人，假如超過人數(shù)，將會(huì)被屏蔽，客戶收不到消息（注：微信權(quán)重的差異，數(shù)據(jù)也會(huì)有區(qū)別）。

當(dāng)我們想要拓展的客戶收不到消息提醒，不是白白浪費(fèi)了精力？

也有人去加群，通過群依次添加好友，最后可能好友沒加到，號(hào)都沒有了！據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)微信號(hào)每天打招呼的次數(shù)限制在50次左右，時(shí)間還必須要分散。當(dāng)我們拓客的方向發(fā)生了偏差，怎么努力都不會(huì)對(duì)。今天，就和大家聊聊正確的微信拓客思路。

01、STEPS微信拓客是讓客戶主動(dòng)加你

微信是一款社交軟件，而人與人之間關(guān)系的核心，概括來說無非情感與利益。當(dāng)我們經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行微信拓客，基于人與人之間的信任度，除非是親朋好友，打感情牌不是最有效的方式，因此較為可行的辦法就是基于利益展開。

但是，這里所說的利益并不是基于短時(shí)間的物質(zhì)激勵(lì)進(jìn)行的添加，掃碼加好友領(lǐng)禮品，這樣的操作，會(huì)很快被客戶刪除拉黑，不是我們今天要討論的內(nèi)容。今天所說的微信拓客，是一種在客戶對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人身份認(rèn)知基礎(chǔ)上的主動(dòng)添加，是一種良性健康的增長(zhǎng)。


這種增長(zhǎng)有一定難度和門檻，不過也正是因?yàn)檫@種門檻存在，才會(huì)保證效果，保量的同時(shí)，更注重質(zhì)的增長(zhǎng)。
 
02、STEPS明確客戶畫像創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)

讓客戶主動(dòng)加我們的核心是提供利益，但要注意短期的物質(zhì)利益是有害無益的。因此我們要思考，究竟什么樣的價(jià)值能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生持續(xù)的吸引呢？

首先我們先要做的事情是客戶畫像，明白我們的客戶是誰，他們?cè)谀?，都關(guān)心什么，我們才能對(duì)癥下藥。

客戶畫像是每個(gè)項(xiàng)目銷售前必做的工作，明確過用戶畫像后，我們就可以根據(jù)客戶需求來人為創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)。

這里列舉三個(gè)切實(shí)可行的操作，方便大家借鑒：

一、利用線上規(guī)?；?，幫客戶省時(shí)間

每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，客戶的問題存在卻很多共性。我們要做的就是幫客戶節(jié)省時(shí)間，然后通過規(guī)模效應(yīng)持續(xù)的吸引其他客戶。

二、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

我們每個(gè)人都有自己的愛好和興趣，如果能養(yǎng)成分享的習(xí)慣，把我們的優(yōu)勢(shì)都分享出去，就會(huì)收獲額外的驚喜。不需要做到最好，只要做的比客戶好，就能對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值吸引。

三、投其所好，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

在一定時(shí)間段內(nèi)，有強(qiáng)烈買房意向的精準(zhǔn)流量是有限的。如果想要快速增長(zhǎng)好友，我們還要把注意力放在那些精準(zhǔn)用戶身上。從各種各樣的群里得到客戶，成為好友后，保持交流，客戶在產(chǎn)生購房意向時(shí)，肯定會(huì)優(yōu)先咨詢好友列表里的我們。

03、STEPS如何讓客戶主動(dòng)加你？

一、學(xué)會(huì)“借”流量

線下大家都知道有競(jìng)品攔截，線上也一樣可以利用別人的流量來進(jìn)行增長(zhǎng)。每類客戶都會(huì)有屬于自己的圈層，我們要做的就是找到這些交流渠道或者平臺(tái)，進(jìn)而曝光我們的價(jià)值點(diǎn)。

a.當(dāng)?shù)啬持黝}的公眾號(hào)粉絲交流群
b.當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)論壇、QQ交流群、微信交流群等
c.高質(zhì)量文章的留言評(píng)論區(qū)

不管是面對(duì)精準(zhǔn)流量還是精準(zhǔn)用戶，上面的方法都可以利用。這里推薦先以購房為主題，按照三步走刷一遍你所能接觸到的精準(zhǔn)流量，然后再通過客戶畫像分析，找到精準(zhǔn)用戶所關(guān)注的主題，重新操作一遍。

二、線上老帶新


線下的老帶新我們經(jīng)常做，那在微信上復(fù)制老帶新，相比于線下老帶新要求的客戶上門，線上老帶新無疑對(duì)客戶的操作成本更低，相應(yīng)的，我們付出的老帶新成本也會(huì)更低一點(diǎn)。

三、資源互換

能夠資源互換的好友畢竟有限，如果想要更多，就可以考慮進(jìn)行付費(fèi)推廣。發(fā)紅包轉(zhuǎn)朋友圈等。

04、STEPS怎樣跟蹤和維護(hù)好客戶呢？

1、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)
1）整理客戶所有的相關(guān)資料，手工建檔
包括：電話、住址、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好等，越詳盡越好，以便后續(xù)工作。

2）對(duì)客戶進(jìn)行分類
A類客戶：已經(jīng)有過購買行為的，后期經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)維護(hù)，做好售后服務(wù)，取得客戶的認(rèn)可和滿意度，以便后期的口碑營(yíng)銷。

B類客戶：購買意向很大的客戶，對(duì)其匹配的房源以及溝通交流服務(wù)一定要到位準(zhǔn)確，爭(zhēng)取短時(shí)間內(nèi)簽約，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

C類客戶：對(duì)購買需求不是很明確的客戶，要經(jīng)常溝通了解，明確客戶的購買意向，再加以引導(dǎo)客戶，以及適當(dāng)?shù)拇碳し椒▉泶龠M(jìn)成單，如：比如房子比較搶手，早點(diǎn)下手，以免被搶。

2、服務(wù)好老客戶發(fā)展的新客戶
對(duì)于老客戶口碑帶來要購房的客戶，經(jīng)紀(jì)人要千萬服務(wù)好，因?yàn)檫@關(guān)系著新客戶對(duì)你的印象，以及以后老客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)，試想如果老客戶介紹來的新客戶在你這沒有得到他想要的服務(wù)，沒有成交，那老客戶和你的關(guān)系肯定會(huì)受到影響。

3、良好的售后服務(wù)

不要以為簽完合同就完成了交易，后期工作一定要做好，客戶問題一定要及時(shí)幫他解決，經(jīng)常定期拜訪客戶，可以帶些水果等小禮品，和客戶深入溝通交流，這樣才可以讓你和客戶建立更加堅(jiān)實(shí)的感情基礎(chǔ)，或許還可以獲得客戶周邊的客戶群體。

4、提高客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度和依賴性

1)永不消失的微笑
微笑是每個(gè)人的通行證，和客戶見面時(shí)，讓客戶感受你的熱情，他才會(huì)敞開心扉的和你聊。

2）提高自身專業(yè)知識(shí)
不要只注重外表的光鮮亮麗，專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備相當(dāng)重要，給客戶專業(yè)服務(wù)的態(tài)度，當(dāng)客戶問你實(shí)質(zhì)性的房產(chǎn)知識(shí)，能夠準(zhǔn)確的回答客戶，不要質(zhì)疑你的專業(yè)度，轉(zhuǎn)而變得不信任你。

3)適時(shí)發(fā)送短信
短信是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的有力工具，也是架起與客戶溝通的優(yōu)質(zhì)橋梁，時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的一些動(dòng)態(tài)，合適的時(shí)候或者節(jié)假日發(fā)送一些祝福語，以及客戶感興趣的東西，會(huì)事半功倍的。


4)必要的恭維
經(jīng)紀(jì)人千萬要把握好這種關(guān)系，忠言永遠(yuǎn)逆耳，如果要客戶信任你，喜歡你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不愿意，也不要讓對(duì)方察覺，否則會(huì)適得其反，要讓對(duì)方感覺你是真心的，發(fā)自肺腑的贊美，必要時(shí)可以和客戶共進(jìn)午餐或者晚餐，拉近關(guān)系。

5、向客戶提供你額外的服務(wù)

1）了解客戶的需求后，可以適當(dāng)提供他一些購房，賣房的營(yíng)銷方案以及房產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、國(guó)家的政策等。
2）了解你客戶的動(dòng)態(tài)以及從事行業(yè)，適時(shí)給他一些工作上的建議和策略，來體現(xiàn)你對(duì)他的價(jià)值，可以增加客戶對(duì)你有依賴性，什么事可以第一時(shí)間想到你。

注：本文部分素材轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，不代表本平臺(tái)立場(chǎng)，僅供讀者參考，著作權(quán)屬歸原創(chuàng)者所有，不便之處，請(qǐng)來信刪除，謝謝！